스타트업 기업이 성공하기 위해서는 첨단기술이나 새로운 제품을 시장에 성공적으로 도입하는 것이 중요합니다. 그러나 이 과정에서 많은 기업이 직면하는 어려움 중 하나가 바로 "Chasm"입니다. Chasm은 1991년 미국 실리콘밸리에서 경영컨설턴트로 활동하던 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)가 제안한 용어로, 기업의 제품이나 기술이 이른바 '채택 굴곡(Adoption Gap)'을 극복하지 못하고 중간에 막히는 현상을 나타냅니다.
Chasm은 새로운 제품이나 기술이 초기 시장에서는 일부 혁신적인 기업이나 채택자들에 의해 받아들여지지만, 이를 초과하여 광범위한 시장에 진입하는 단계에서 문제가 발생합니다. 이 단계에서 대다수의 기업은 제품이나 기술이 일반적으로 수용되는 시장으로 진출하지 못하고 막혀 실패하게 됩니다.
Chasm 현상의 원인 : 기술수용주기이론
기술수용주기이론(Technology Adoption Life Cycle)은 새로운 기술이 시장에서 어떻게 채택되고 수용되는지를 설명하는 이론입니다. 이 이론은 새로운 기술이 시장에서 도입되어 널리 수용될 때까지의 과정을 다섯 가지 단계로 나누어 설명합니다. 기술수용주기는 이해관계자들의 행동과 시장의 변화에 대한 통찰을 제공하며, 비즈니스 전략과 마케팅 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다.
다섯 가지 주요 단계는 다음과 같습니다:
1. 혁신자(Introduction):
이 단계에서는 기술이 최초로 시장에 소개됩니다.
초기 채용자들, 혁신적인 기업들이 새로운 기술을 채택하며 시작됩니다.
기술이 아직 안정화되지 않았고, 시장은 상대적으로 작고 특화되어 있습니다.
2. 선각자(Early Adoption):
기술에 대한 존경심이 강한 집단을 중심으로 기술의 인식이 확대되는 단계입니다.
기술에 대한 투자가 늘어나고, 선각자들이 기술의 가능성에 주목합니다.
경쟁자들이 시장에 진입하기 시작할 수 있습니다.
3. 초기 다수그룹(Early Majority):
이 단계에서는 기술이 더 많은 사용자들에게 점차 채택되기 시작합니다.
초기 채용자들 이외의 다수의 기업과 소비자들이 기술을 받아들이기 시작합니다.
기술이 안정화되고 비용이 점차 감소합니다.
4. 후기 다수그룹(Late Majority):
이 단계에서는 거의 모든 이해관계자들이 기술을 채용합니다.
마케팅 노력은 기술의 안정성과 이점에 중점을 둡니다.
비용이 더욱 감소하고, 표준화가 이루어집니다.
5. 지각 수용자(Decline or Laggards):
마지막으로, 기술의 수용이 포화되고 기술이 더 이상 혁신적이지 않다고 여겨집니다.
기술은 새로운 기술에 대체되거나 시장에서 사라지게 됩니다.
이처럼 기술 수용도에 따른 소비자 집단의 특성이 제각기 다르기 떄문에 마케팅 관점에서 볼 때 시장에서는 일종의 Chasm 현상이 이러납니다.
Chasm 극복 전략
Chasm을 극복하기 위해서는 몇 가지 핵심 전략을 고려해야 합니다.
1. 시장 세분화와 목표 고객 정의: Chasm을 극복하려면 초기에 혁신적인 고객을 넘어 더 넓은 시장을 대상으로 세분화하고 명확한 목표 고객을 정의해야 합니다.
2. 비전과 이점 강조: 기업은 채택 굴곡을 극복하기 위해 제품이나 기술의 비전과 고객에게 제공하는 혜택을 강조해야 합니다. 이를 통해 고객들에게 제품의 가치를 명확하게 전달할 수 있습니다.
3. 마케팅 및 홍보 강화: 효과적인 마케팅 및 홍보 전략은 Chasm을 극복하는 데 중요합니다. 기존의 채택자들과 함께 초기 증거와 성공 사례를 활용하여 넓은 시장에 제품의 가치를 전파해야 합니다.
4. 협력과 제휴 구축: 다양한 산업 전문가, 혁신적인 기업, 그리고 유력한 협력사와의 협업 및 제휴를 통해 Chasm을 극복할 수 있습니다.
Chasm을 극복하지 못하면 혁신적인 제품이나 기술이 시장에서 소멸할 위험이 큽니다. 기업은 이 단계에서 신중하고 계획적인 전략을 채택하여 Chasm을 극복하고 지속적인 성장을 이루어나가야 합니다.
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